Si quieres tener una negociación inteligente, necesitas trabajar en tu capacidad de hacer preguntas inteligentes.
Seguramente en algún momento has tenido que realizar un “primer contacto” con alguien, un desconocido, algún gerente de recursos humanos, alguien que te gusta, o si eres vendedor, algún cliente.
¿Recuerdas ese momento de nerviosismo? ¿Cuáles fueron las preguntas que hiciste? ¿Sientes que lo que dijiste o preguntaste suena a una tontería?
Si ya pasaste por esta situación y superaste el momento incómodo generado por una pregunta poco inteligente, aquí te presentamos algunos consejos para enfrentarte a contextos similares pero desde una perspectiva más estratégica.
Si bien somos creyentes de que toda pregunta es válida («no hay preguntas tontas») también creemos que debemos esforzarnos un poco más para realizar las preguntas adecuadas y en el momento adecuado para obtener una respuesta que nos lleve a un resultado positivo. Pero ¿de qué estamos hablando?
Vayamos a lo esencial, conocer la diferencia entre una pregunta tonta y una pregunta inteligente.
¿Qué es una pregunta tonta?
Ahora imagínate que te encuentras en una reunión con alguien muy importante, esa persona es justo lo que necesitas como inversionista en tu nuevo proyecto. Tienes enfrente la oportunidad de causar una primera impresión única y tienes cinco segundos para llamar su atención. ¿Qué le vas a decir? Te damos 10 segundos para reflexionarlo…
¿Ya lo tienes? Algo clásico sería: «Hola, buenas tardes ¿Cómo está usted? ¿Listo para la junta?».
Con esta pregunta («¿Cómo está usted?»), no sólo estás haciéndole una interrogante que le hacen en todo momento y a la que de forma automática responde, como muchos lo hacemos, “Bien, gracias”, sino que además, hiciste una pregunta («¿Listo para la junta?») cuya respuesta es obvia. Todos dirán que «sí» porque precisamente ese es el motivo que los reúne.
Te aseguramos que sería muy distinta la reacción de la persona si dijeras: «Hola, buenas tardes, ¿está listo para conocer el proyecto que nos hará ganar mucho dinero?».
Esto es completamente distinto, ¿verdad?
¿Cómo saber si una pregunta es inteligente?
Imagina que la vendedora de una tienda de ropa se te acerca y te dice: “Hola ¿buscas algo en especial?”. ¿Qué le responderías? Seguramente: “No gracias, sólo estoy viendo”.
Ahora piensa en cómo reaccionarías si la vendedora se te acercara y te dijera: “Veo que te interesó este pantalón, ¿estás buscando algo para una cena familiar o es para algo profesional?”.
Como podrás notar, una pregunta inteligente hace que la persona no sienta inmediatamente que le quieren vender, la lleva a reflexionar y a interactuar con el vendedor, quien debe aprovechar este momento para obtener información valiosa que le permita realizar mejor su pitch de venta.
En pocas palabras, una pregunta inteligente:
- Es creativa.
- Genera atención e interés.
- Proporciona información útil y vital.
- Otorga el control de la negociación.
De ahora en adelante, seguramente pensarás más en el concepto de preguntas inteligentes y seguramente descubrirás distintas aplicaciones en el mundo de los negocios. Recuerda que las preguntas adecuadas en el momento preciso te ayudarán a crear oportunidades que podrás aprovechar para ofrecer un producto o servicio, realizar una negociación o incluso abrirte paso en conversaciones sociales.
Quizá la próxima pregunta inteligente que hagas funcione para captar la atención de aquella persona que te gusta y con ella, encuentres al amor de tu vida o realices el contrato que tanto buscabas (¡es en serio!).
Recuerda que si tus preguntas no te dan el resultado que esperabas, siempre puedes intentarlo una y otra vez hasta que tengas tu propio repertorio de preguntas inteligentes efectivas en cada situación.
Te deseamos mucha suerte. Ahora, a intentarlo.
