¿No sabes vender, crees que no puedes o te da pánico intentarlo? Necesitas leer esto.
¿Vendedor yooo?
Sí. Como lo leíste. Desde que nacemos todos nos convertimos en vendedores. Y es que no solo vendemos cosas, todos los días vendemos nuestra imagen, nuestras emociones, nuestros sentimientos, etc. Cuando saludas a una persona con un “Buenos días”, no solo estás siendo educado, ¡estás vendiendo! y demostrando tu reconocimiento hacia esa persona. Cuando te presentas en una entrevista para un trabajo que te interesa ¡te estás vendiendo! y demostrando que tienes interés en esa vacante. Así es: todos traemos el chip de las ventas, solo que hay saber desarrollarlo.
¿Qué es vender?
De acuerdo al Diccionario de la American Marketing Association, la venta no es una actividad única, es un «conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio». Y por lo tanto, conlleva un proceso ordenado para satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes. Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro «Fundamentos de Marketing«, el proceso de venta «es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente”. En un súper resumen, estos cuatro pasos son:
1. Prospección: identificar a tus clientes potenciales y “conectar” con ellos.
2. El acercamiento previo o «prentrada»: hacer que tu idea les interese y captar su atención.
3. La presentación del mensaje de ventas: presentar una propuesta de valor y negociar.
4. Cierre y servicios posventa: concluir la venta y cuidar la relación con tu cliente después de la compra.
¿Por qué deberías saber vender?
La “capacidad para vender” es una competencia escasa que deberías adquirir si quieres fortalecer tu perfil profesional y hacerte atractivo para el mundo laboral. ¿Cuántas vacantes no has visto que piden «experiencia en ventas»? De acuerdo a la Encuesta Nacional de Competencias Profesionales (ENCOP), casi la mitad de los entrevistados del área de Mercadotecnia y Ventas identifica la competencia de «capacidad para vender»como de las más importantes y las más escasas. La mayoría de los candidatos no saben vender y mucho menos se saben vender, por ejemplo, dentro de las razones por las que las empresas más comúnmente no contratan a un joven se encuentran la “falta de experiencia laboral”, el “no saberse vender” y la “falta de habilidades sociales”. Las tres suman poco más del 52 por ciento de las razones por las que un aspirante no es aceptado al momento de buscar trabajo.
Como profesional de ventas, hay dos tipos de competencias que pueden ayudarte a tener éxito. Las primeros son las «competencias duras» como: la búsqueda de nuevas oportunidades, perspectivas de clasificación de clientes, presentación, hacer presupuestos, etc. El segundo tipo son las competencias suaves como la comunicación, la empatía, la toma de decisiones y el establecimiento de objetivos.
Existen miles de guías y de recursos que te pueden servir para volverte un vendedor exitoso y desarrollar esas competencias. Hoy te queremos compartir nuestras tres ideas favoritas para lograr vender cualquier cosa:
- Haz la tarea. Investiga sobre tu cliente, conoce a la persona a la que le vas a vender algo. Investiga tu competencia y piensa en las razones por las cuales tu cliente podría rechazar tu venta. Conoce lo que estás vendiendo y las ventajas –y desventajas- de tu producto.
- Pregunta y escucha. Sé paciente, flexible, no acoses y escucha atentamente a tu cliente. Escucha y conoce sus necesidades y objetivos. Pregunta cómo puedes ayudarles y pon atención a todos los detalles hasta tener más información.
- Haz una conexión auténtica. Cualquier proceso de venta implica una conexión entre el vendedor y el cliente, empatía y hasta un tipo de amistad. Si escuchaste bien, en este punto ya sabes lo que tu cliente está buscando y podrás sugerir como resolver el problema y satisfacer su necesidad.
Así es: todo el día estamos vendiendo algo. Cuéntanos ¿cómo le haces tu para vender? Síguenos en nuestras redes sociales para enviarnos tus comentarios y ver más contenido: YouTube, Instagram, Facebook, Twitter y LinkedIn.
