¿Estás cansado de no llegar a las metas de fin de mes? ¿Tus equipos están desmotivados y muchos han renunciado? ¿Sientes que te van a despedir porque no das el ancho en las ventas? ¿Estás leyendo esto con voz de vendedor? Entonces necesitas aprender sobre los beneficios que puede traer a tu plan de ventas el uso de la neurolingüística.
¿Qué es la programación neurolingüística y cómo puede ayudar a vender más?
La programación neurolingüística es un modelo de comunicación que trata de explicar el comportamiento humano y de cómo funciona la mente y su interacción con el entorno para actuar de determinada forma. Algunas personas utilizan la analogía de cómo funciona una computadora para explicar la programación neurolingüística; en donde los datos que se introducen en combinación con el software, permite que la máquina arroje diversos resultados. En las personas, el cerebro humano funciona a través de los sentidos del gusto, tacto, oído, vista y olfato, pues a través de ellos se recibe información; ésta información es procesada por el cerebro, almacenada para futura referencia y comparada con experiencias pasadas, otorgando un significado a cada situación.
Ahora, al combinar la programación neurolingüística a un proceso de ventas es posible identificar de manera más adecuada las necesidades del cliente, para adaptar el proceso de venta de manera más eficaz y obtener mejores resultados, es decir, más ventas.
Técnicas para descubrir el tipo de cliente
La programación neurolingüística aplicada a un proceso de ventas permite entender de mejor manera al cliente, en otras palabras, permite determinar el tipo de cliente que se tiene por delante para diseñar una estrategia de ventas adecuada. Para realizar lo anterior, existen diversos métodos diseñados para entender al cliente:
- Calibrado: este se refiere a la observación del lenguaje verbal y no verbal al momento de interactuar con el cliente, para entender si el cliente se siente intrigado o disgustado con la interacción.
- Escucha activa: como parte esencial para empatizar con el cliente, la escucha activa representa no solamente poner atención a lo que el cliente dice, sino también brindarle retroalimentación para comprobar que se entendió correctamente el mensaje.
- Sistemas representacionales: si alguna vez escuchaste la famosa frase que dice: ‘cada cabeza es un mundo’, pues esto es una afirmación correcta. Nadie le da el mismo significado a una determinada cosa, por lo que cada quién atribuye algo diferente dependiendo de cómo observa y entiende el mundo con sus sentidos. Por ello, los sistemas representacionales permiten entender el mundo de los clientes y esto lleva a determinar que existen 3 tipos de clientes: visuales, auditivos, kinestésicos.
¿Cómo usar la programación neurolingüística para el proceso de ventas?
La programación neurolingüística permite identificar el canal más adecuado por el que debemos de hacer llegar el mensaje al cliente. Para ello, es preciso saber identificar a cada tipo de cliente:
- Cliente visual: suelen dar mucha importancia a la propia imagen, para vestirse y lucir bien. Utilizan palabras en su lenguaje de comunicación asociadas a la vista: luminoso, colorido, brillante, claro, oscuro…
- Cliente auditivo: tienden a hablar pausado, pues buscan la palabra adecuada para cada cosa. En su lenguaje utilizan mucho palabras como: escucha, suena, ruido, eco, sonido, timbre…
- Cliente kinestésico: perciben el mundo a través del tacto y e las sensaciones fuertes. Utilizan palabras frecuentemente en su vocabulario como: sensación, vigor, emoción, ardor, dulzura, sabor, olor.
Entendiendo el tipo de cliente, es posible adaptar de mejor manera la estrategia de ventas. Un cliente auditivo preferirá una canción o un tono antes que una imagen; y un cliente kinestésico le gustará probar un producto antes de comprarlo, ya sea un perfume, ropa o incluso comida.
Síguenos en nuestras redes sociales para enviarnos tus comentarios y no perderte ningún artículo: Instagram, Facebook, Twitter y LinkedIn.
