Saber negociar es un tema clave para cualquier emprendedor. Y al igual que la capacidad de vender, esta es una competencia que puedes desarrollar a través de la práctica.
Lejos de ponerte nervioso o de que te entre el pánico, la negociación es una gran oportunidad de obtener lo que deseas. Te compartimos ocho consejos para lograr resultados más exitosos y ser un excelente negociador.
1) Negociar no es emprender una batalla. La negociación no es un deporte donde tenga que existir un ganador y un perdedor. No se trata de vencer a tu oponente en una batalla. Los mejores negociadores saben que existe una manera de que ambas partes consigan lo que quieren. A veces lo ven como una discusión con el fin de lograr un objetivo final de beneficio mutuo: para una parte representa un trato cerrado y la otra parte obtiene a cambio un un valor o producto. Intenta en tu próxima negociación mantener una postura positiva y abierta para tener una conversación productiva.
2) Distinguir entre una objeción y una falta de información. Si no eres capaz de hacer esto, puedes tener una negociación fallida. Si quieres o estás ignorando las objeciones de tu contraparte, o estás tratando de minimizar o de restarle importancia a las limitaciones que esa persona tiene para aceptar tu propuesta, estarás poniéndote en riesgo de perder la credibilidad ante él. Los mejores negociadores entienden que sus prospectos se pueden oponer a algo por dos razones: una objeción (una creencia personal de porque no deben comprar o aceptar tu trato) o una falta de información (no tienen todos los datos sobre tu producto o trato para poder decidir). Necesitas identificar esto y atacarlo de la mejor manera.
3) Anticiparse a las objeciones. Si no conoces a fondo a tu contraparte, cliente o prospecto, estás en desventaja para poder negociar con él. Además de eso, antes de iniciar la negociación debes revisar tu propuesta intentando ponerte en los zapatos de él. Intenta preguntarte por adelantado: ¿qué podría decirme aquí?, ¿cuáles podrían ser sus razones para no aceptar lo que le estoy proponiendo?, ¿en qué parte podría confundirse o no entender bien?. Anticipando las objeciones puede ser útil para prepararte y saber qué contestar en caso de que tu prospecto tenga dudas o preguntas.
4) Conocer el proceso de compra. Lo peor que te puede pasar con un cliente es llegar con tu propuesta imaginándote que la vas a revisar directamente con él y de pronto te encuentras de que lo acompañan 2 o más personas. Imagina todos los escenarios posibles de proceso de compra de tu cliente, mientas más conozcas los pormenores de tus clientes potenciales antes de llegar a negociar a la mesa, mejores probabilidades de éxito tendrás. De esa manera en tu próxima negociación reducirás los riesgos de “sacarte de onda”.
Los mejores negociadores conocen los pormenores de la mecánica de compra de sus clientes potenciales para que cuando lleguen a la mesa para negociar, en realidad es el momento adecuado para hacerlo.
5) Saber lo que tu cliente quiere. Por más básico que te pueda parecer este punto. La mejor manera de asegurar que la negociación sea exitosa y que tenga resultados positivos para ambas partes es saber perfectamente qué es lo que tu cliente quiere. Pregúntate ¿cuáles son los objetivos de mi cliente?, ¿qué es lo que está buscando?, ¿cómo puedo ayudarlo?. Esta información también será de gran ayuda para anticiparte a las objeciones que te puede demostrar en el proceso de negociación.
6) Cerrar la negociación sin presiones. Existen miles de consejos para cerrar exitosamente una negociación. Sin embargo, varios de ellos incluyen tácticas que buscan meter presión al cliente. Todos hemos pasado por eso: “si no lo compra ahora, no le garantizo que lo tenga después” es un ejemplo clásico de cierre forzado. Si tu producto o servicio es realmente bueno y has hecho la tarea sobre investigar a tus prospectos y clientes, no tendrás porqué presionarlos para que te compren.
7) Saber leer entre líneas. Independientemente si la negociación es en persona o es por teléfono, necesitas comprender que a veces un cliente no te dirá todo lo que está pensando. Presta atención a lo que está diciendo, pero sobretodo, imagina cuáles son las cosas que no te está diciendo. Un cambio de voz, una pausa, cualquier cambio en su lenguaje corporal puede ser de gran ayuda para que tu como negociador, explores esas dudas con él.
8) Saber retirarse. No se trata de ser un perdedor, pero si has visto que a lo largo de la negociación el prospecto sigue en la misma posición, es momento de retirarse. Antes de empezar a hacer cambios en tu propuesta o de dejársela incluso más económica, aprende cuando es mejor retirarse e ir en busca de ¡otro prospecto!. Como negociador, necesitas conocer cuáles son tus límites y saber cuándo no vale la pena traspasarlos.
A veces los emprendedores pueden tener buenos proyectos en mente, pero al momento de negociar con sus prospectos las cosas no salen tan bien como esperaban. Pon en práctica estos consejos y ¡cuéntanos cómo te va!
