¿Estás iniciando en las ventas y aún no puedes acercarte con seguridad al cliente? ¿Los vendedores veteranos te están dejando atrás en las ventas? ¿Te ha pasado que ves llegar al cliente ideal y una extraña fuerza te paraliza desde los pies a la cabeza? ¿Sí? Seguramente uno de tus obstáculos más comunes es: el miedo.
En esta ocasión hablaremos de ese factor que te “mete el pie” durante el proceso de venta. Volvamos al ejemplo pasado. Estás totalmente paralizado, viendo cómo el cliente se acerca, y una fuerza sobrenatural te mantiene sujeto al suelo, sin poder dar un solo paso o decir una palabra persuasiva. Malas noticias. Acabas de perder la oportunidad de una venta exitosa. ¿Quieres vencer el miedo? Sígueme…
Para comenzar, tienes que comprender que es casi imposible desaparecer el miedo de la noche a la mañana. No es tan fácil y rápido deshacerse de esa emoción que nos ha controlado injustamente casi toda nuestra vida. Sin embargo, con tan sólo un poco de práctica, podemos dar esos pequeños pasos que, a la larga, nos harán excelentes vendedores.
1. Sé un amigo, no un vendedor.
Que lo primero que pienses no sean las jugosas comisiones que la venta te va a dejar. Piensa mejor en qué puedes ayudarle a tu cliente y cómo puedes hacerle pasar un buen momento. Así evitarás la tensión y el nerviosismo de cometer algún error y perder una atractiva venta.
2. Ten una frase que te dé fortaleza.
Busca una frase que te dé seguridad, confianza y fortaleza. Un ejemplo puede ser “El mejor momento del día es ahora” o bien, “Aquél que no es lo suficientemente valiente como para tomar riesgos no logrará nada en la vida”. Si gustas, puedes también elegir una canción que te inspire y te distraiga de los pensamientos que te generan miedo.
3. Prepárate para las pregunta.
A veces lo que más nos detiene es el miedo a que nos hagan preguntas que no sabremos contestar. Por eso debes conocer perfectamente bien tu producto e incluso tomarte un tiempo para pensar en las posibles preguntas y objeciones (por simples que parezcan) y tener listas una serie de respuestas. ¡Seguro eso te dará más confianza!
4. Vístete seguro.
Usa de preferencia aquella ropa con la que te sientes cómodo. Por supuesto, que sea la ropa que sabes que te hace ver excelente y por lo tanto, te da la seguridad que necesitas.
5. Nada es personal.
Si tu cliente responde con un “no, gracias”, “realmente no lo necesito”, “no tengo dinero”, “está muy caro”, “déjeme pensarlo”, simplemente tómatelo con calma y sigue intentando. Recuerda que “negocios son negocios” y que seguramente tú le has dicho muchas veces que “no” a muchos vendedores, y no fue porque no te agradara la persona, simplemente no querías adquirir el producto.
Y el mejor consejo que te podemos dar es: inténtalo una y otra vez.
Recuerda que la clave no está en ignorar el miedo, sino en ir venciéndolo poco a poco. Y por supuesto, cada quién a su propio ritmo. Algunos lograrán rápidos avances en tan sólo unos días, pero otros tendrán que pasar un par de semanas para dominarlo.
Déjame contarte que, incluso los grandes vendedores sienten miedo o nerviosismo antes de realizar una venta, pero no se detienen ante esto e incluso dicen: “Cuando vender no sea un reto y no genere emocione en ti, dedícate a otra cosa”.
