Soy muy aficionado a la serie Mad Men, pocas series han mantenido mi atención por tanto tiempo (6 temporadas y media) y en buena medida la razón es el personaje principal. Para los que no han visto esta brillante serie (spoiler alert on) se trata de un drama sobre una de las agencias de publicidad más importantes de Nueva York en los años sesentas cuyo protagonista es el igualmente talentoso que emproblemado Director Creativo, Don Draper, interpretado por John Hamm.
Los que ya conocen al personaje saben que no es precisamente un ejemplo a seguir en la vida (como padre, esposo e incluso como jefe): no suelta el trago, es incapaz de ser fiel a su pareja, pasa poco tiempo con sus hijos, no sabe trabajar en equipo, etc. En resumen, un estuche de defectos. Sin embargo, Don es también un tipo extraordinariamente carismático para la audiencia, tanto por su habilidad creativa como por su capacidad para vender (y bueno, le ayuda que es bastante guapo). En profesionistas.org.mx no te recomendamos que intentes seguir los pasos de Don Draper, pero sí que consideres estas lecciones para vender como él:
1. Conecta con emociones
En uno de sus más memorables ventas Don utiliza la nostalgia para dar valor a un proyector de diapositivas y, al mismo tiempo, convencer a los ejecutivos de Kodak de hacer una campaña alrededor de ese concepto. Porque un proyector se puede vender como una tecnología muy interesante, pero seguro es más atractivo venderlo como una máquina del tiempo que te permite regresar a momentos en los que fuiste feliz.
Mad Men: The Carousel from raychancc on Vimeo.
2. Cambia de conversación
Cuando una constructora está siendo acusada de destruir una estación de tren con un alto valor arquitectónico para construir el Madison Square Garden, Don entiende que el cambio no tiene que ser necesariamente bueno o malo y que si a la constructora no le gusta lo que se dice de ella, en vez de intentar acallar a sus críticos, debe modificar los términos de la conversación. En vez de continuar hablando sobre la destrucción de la estación de tren, Don sugiere posicionar al Madison Square Garden como la piedra angular del renacimiento de Nueva York.
3. Maneja las expectativas
Saber vender no significa satisfacer todas las necesidades de un potencial cliente (porque eventualmente se vuelve insostenible), significa administrar sus expectativas. Esa es la razón por la que Don y otros ejecutivos deciden ascender a Ken Cosgrove y no a Pete Campbell como Director de Cuentas. Mientras Pete reacciona a todas las solicitudes de sus clientes, Ken los hace sentir como si no necesitaran nada. La atención a clientes implica costos (tiempo, dinero y esfuerzo) y un estilo como el de Ken resulta más efectivo y barato.
4. Sé honesto
Para vender algo, la mejor forma de comunicar confianza es creer en lo que estás diciendo. Y a veces ocurre que el cliente necesita urgentemente que le digan la verdad y no que le den por su lado con tal de venderle. Don identifica perfectamente cuando un cliente está en esa situación y lo usa como oportunidad para venderle el producto en el que más cree, comunica honestamente sus razones y, de paso, le da una lección sobre lo que quieren las mujeres.
https://in.askmen.com/top-10-better-man/1071029/topten/don-draper-moments?p=5
5. Siéntete orgulloso
Si tu producto o servicio (o tú mismo) es bueno, no hay razón para ser humilde al respecto. Si bien Don no es el tipo más extrovertido del mundo, comunica orgullo por su servicio cada vez que tiene la oportunidad, tanto ante sus clientes como ante su competencia o incluso ante un reportero del New York Times.
Si tienes más lecciones de Don Draper para compartirnos, no dejes de avisarme a @eduardoreyesc, mientras te dejo una infografía de Glow New Media con frases célebres de Don Draper.
Don Draper Moments of Marketing Wisdom
